L'association des Freelances en Europe

La place Djema-el-Fnaa ou les règles de base du commerce
Michel Paysant
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Plan :
1 - Les souks catégoriels
2 - Le premier qui tire a perdu
3 - Vendez avec le sourire
4 - Perdre du temps pour gagner de l'argent
5 - La poésie ou le business ?
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     J'ai une attirance particulière pour la place Djemaa-el-Fnaa, haut lieu du tourisme marrakchi, non seulement parce qu'elle regorge de couleurs, de musique et de parfums, mais surtout parce qu'elle représente, à mes yeux d'européen, l'épithomé du commerce local, international, mondial, imaginaire, poétique et financier... La place elle-même, et les souks adjacents, composent l'essence même du COMMERCE, avec un grand C, un grand O, etc.

      Sa visite est une leçon de business, et si, comme moi, vous vous y faites parfois rouler dans la farine, vous y gagnez le chouïa de sagesse qui vous donne une page d'avance sur ceux qui n'y ont jamais mis les pieds : " Cette leçon vaut bien un fromage, sans doute ", traduisait déjà le conteur qui savait mettre en musique les bases du savoir-vivre.

     La place Djemaa-el-Fnaa regorge justement de conteurs. Ceux qui racontent les plus belles histoires peuvent le faire en arabe, ce n'est pas gênant. Ils vous les font vivre quand même. Sans comprendre le mot-à-mot, vous êtes sous le charme.

     Les marchands, eux, s'expriment en français, en américain, en allemand, en italien, en japonais (faites-leur confiance, s'ils ne savent pas, ils trouvent quelqu'un qui sait). C'est la seule différence avec les conteurs, car sinon la démarche est la même : la séduction du chaland.
Quel est leur secret ?

     Avant d'aborder leur échoppe, jetons un coup d'œil sur le quartier.

1 - Les souks catégoriels
    Que cherchez-vous ? Un tapis ? dans le souk des tapis. Des chaussures ? dans le souk des savetiers. Des rideaux ? dans le souk des tissus. Du cumin ? dans le souk des épices. Un plateau ? dans le souk des dinandiers. Etc., etc., etc.

     A première vue, c'est une aberration : tous ces marchands concurrents côte à côte, présentant les mêmes produits, dans des échoppes identiques, avec des arguments semblables : « Il est beau mon produit ! il est pas cher ! viens, rentre chez moi, c'est la caverne d'Ali Baba ! demande, je te fais un bon prix ! » C'est trop facile pour le chaland qui circule, compare, apprécie, discute, négocie... et achète ! Notez bien que les souks de Marrakech sont d'abord fréquentés par les marocains, pour leurs besoins, ensuite par les touristes, pour leur plaisir. Ne pas confondre avec le Mont Saint-Michel, Saint-Paul de Vence ou Andorre.

     Ouvrez les yeux : à Paris, les ébénistes du Faubourg Saint-Antoine. A Lyon, les "pattes" de la rue Mercière. A Strasbourg, les orfèvres de la Petite France ! Dans toutes les villes du monde, le quartier des antiquaires, la rue des restaurants, le quai des fleuristes. Qu'est-ce qu'une "galerie commerciale", sinon un souk moderne et, parfois, attrayant... ? A quoi ressemble Surcouf, qui vend de la high-tech...

     De tout temps, en tous lieux, et bientôt sur Internet, les commerçants se groupent, se rassemblent, se côtoient, et étalent les mêmes produits dans les mêmes échoppes dans le même endroit : celui où circule Le Client.

     Pourquoi ? parce que c'est justement là que vient circuler le client. C'est l'œuf d'où sort la poule qui pond l'œuf ! Raisonnement tautologique qui fait ses preuves depuis des siècles et que la modernité n'appauvrit pas, sauf à virtualiser les lieux physiques de rencontres : la vente par correspondance remplace la vente sur place (mais pourquoi la Redoute, les Trois Suisses, la Lainière sont-ils tous dans le Nord ?), les magazines concentrent les prospectus, la télévision les panneaux d'affichage, Minitel et Internet les Annuaires papier. L'un ne détruit pas l'autre, notez bien.

     Vous voulez vous distinguer de "la masse" des prestataires ? vous installer en banlieue pour vous réserver un lieu spécifique ? être "le consultant" qui ne se mélange pas aux "indépendants" quelconques ? Fort bien, mais vous avez alors d'autres atouts : un nom bien connu ? un réseau de relations efficace ? une communication permanente ? un produit ou un service unique ?

    IKEA peut se permettre la banlieue : ils dépensent plusieurs centaines de millions chaque année en pub. Hervé Séryiex n'a pas besoin d'un Annuaire, ses livres se vendent par millions d'exemplaires. Fauchon peut s'installer en-dehors des Halles, sa cuisine n'a pas d'équivalent (encore qu'Hédiard est son voisin...).

    Seule exception : le commerce "de proximité". Etre le seul fleuriste de son quartier vaut de l'or, et évite de côtoyer les concurrents au marché aux fleurs. Mais on dispose d'une vitrine, et de piétons fréquentant le trottoir. Pour le service, il faut trouver autre chose.

Le chaland vient aux souks, et le souk aux chalands, telle est la première leçon de la place Djemaa-el-Fnaa. Nous en verrons d'autres.

2 - Le premier qui tire a perdu
La place Djemaa-el-Fnaa regorge de conteurs. Les plus redoutables cependant n'opèrent pas en plein soleil, dans la poussière et le chahut du grand espace, mais dans l'ombre fraîche et reposante des souks adjacents. Que vous y déambuliez à la recherche d'un produit précis ou simplement pour le "plaisir des yeux", vous aurez du mal à en ressortir sans que vos sacs ne soient alourdis et votre portefeuille allégé. Les "conteurs" marchands ont déployé leur organisation, leur savoir-faire et leur(s) charme(s) pour vous aider à profiter de leurs services !
En ce sens, la place Djemaa-el-Fnaa déploie l'éventail complet des lois du commerce, des règles de base du business et des méthodes d'organisation efficaces. La visite des lieux s'impose pour comprendre la b-a-ba des affaires.
Suivez le guide !

La visite des échoppes
     Nous avons vu au chapitre 1 que, loin de nuire, le regroupement catégoriel des corporations était une clé majeure du succès. Le client cherche le marchand et le marchand cherche le client : chacun bénéficie du lieu unique de rencontres, sauf à dépenser des fortunes pour faire savoir qu'on habite en-dehors.

     Mais il ne suffit pas d'attirer le chaland pour vendre sa marchandise. Encore faut-il le convaincre d'acheter, de sortir son porte-monnaie, et de payer. Le bon prix.

Le premier qui tire a perdu
     « Qu'est-ce que le bon prix ? » demandait un indépendant lors d'un Forum (" Fixer son prix "). A la Défense ou à Marrakech, la question est la même. Tout le monde se la pose : le marchand, le client, le comptable, le juge et la Direction de la Concurrence et des Prix du Ministère des Finances.

     A Marrakech, la réponse est de bon sens, même si elle choque nos esprits rationnels. Le bon prix, c'est celui que chaque partie estime pouvoir accepter. Le marchand, parce qu'il augmente son chiffre d'affaires, obtient une marge suffisante, garde un espoir de revoir le client (rappelez-vous, la majorité des clients sont des marocains, et non des touristes), renfloue sa trésorerie, fait de la place dans son stock, etc. Le bon prix pour le client, c'est celui correspondant à l'équilibre entre son besoin, ou son envie, et le contenu du fond de sa poche. Si j'en vide une partie, de quoi vais-je me priver par ailleurs ? Si j'ai besoin d'une paire de chaussures, pourrais-je aussi acheter un vase ? Le raisonnement peut aussi être marginal, entre un prix dans une échoppe, et un autre chez le voisin. Il est rarement, dans les souks de la place Djemaa-el-Fnaa, basé sur un prix "standard".

     Notez bien cette caractéristique : il n'y a pas de "prix affiché" (tout se négocie), ni de "prix imposé" (pas de bureaucratie), ni de "marge raisonnable" (par rapport à quoi ?). Ca ne vous rappelle rien ? Le seul prix, ni affiché, ni imposé, ni raisonnable, en France comme dans beaucoup de pays européens, c'est le prix des services : avocats, comptables, services informatiques... C'est tellement choquant pour notre logique rationnelle que certains indépendants demandent que soient fixés des tarifs " standards " en fonction du sujet, de l'objet, du projet, du budget. Réaction indignée de votre serviteur, qui est allé, lui, visiter la place Djemaa-el-Fnaa.

Oui, mais alors, comment décide-t-on du prix ? Voilà la bonne question, voilà où le secret se révèle. Observons bien ce qui se passe.

Un kilo de dattes ?
« Combien vaut ce kilo de dattes ?
– Combien tu m'en donnes ?
– C'est juste pour savoir, pour faire un cadeau à ma nièce qui se marie demain.
– Tu ne préfères pas plutôt celles-là, elles sont excellentes, toutes fraîches. Ca lui fera plaisir.
– Pourquoi pas ? D'où viennent-elles ?
– De Taroudant, c'est mon cousin qui les cueille. Il a une magnifique datteraie, à côté du palais de Sa Majesté, le plus beau palais du Souss.
– Ah ! je suis justement allé la semaine dernière à Taroudant, voir mon oncle.
– Ton oncle habite à Taroudant ? Que fait-il ?
– Il a justement une datteraie, mais de l'autre côté, au bord du fleuve. Ses dattes sont sûrement meilleures.
– Non, non, celles de mon cousin sont superbes, les meilleures du Souss. Tiens, goûtes-en une.
– Oui, elles sont correctes. Mais elles sont chères.
– Comment, elles sont chères ? mais tu ne sais même pas combien elles valent.
– Tu ne veux pas me le dire. Je suis sûr qu'elles sont très chères
– Ca veut dire combien, pour toi, très chères ?
– Oh ! sûrement plus chères que celles de mon oncle. Ton cousin, s'il habite à côté du palais de Sa Majesté, il doit payer le terrain très cher.
– Mais non, c'est un terrain qui lui vient de son grand-père, qui était le fils de la demi-sœur de mon arrière grand'tante. Ah ! s'il avait été une fille au lieu d'un fils, c'est mon grand-père qui aurait pu épouser la grand-mère de mon cousin, avec la datteraie en dot. J'en serais le propriétaire. Au lieu de vivre misérablement dans ces souks, je cueillerais les dattes, je les ferais sécher, je les apporterais moi-même aux marchands, dans un beau camion. A la place, tu vois, je suis obligé de vendre ces dattes moins cher que je ne les ai achetées. Tu fais une bonne affaire. Combien de kilos en veux-tu ?
– Bof, peut-être que j'en prendrais quelques kilos, si tu me fais un bon prix.
– Bon, allez, tu es presque mon cousin, je fais un sacrifice. Si tu en prends quatre kilos, plus deux kilos d'oranges ici, et un demi-kilo d'olives là, je te fais moitié prix. Moitié prix, tu te rends compte !
– Non, j'ai déjà des oranges. Mais pour le même prix, tu mets trois kilos de citrons, ceux-là ?
– Tu as bon goût, mon cousin, c'est les plus beaux citrons du Maroc. On n'en trouve pas beaucoup, ils sont d'habitude réservés à l'exportation. Mais ma femme est la sœur de l'adjoint du type qui les exporte. Il nous en garde toujours quelques-uns de côté. Spécialement pour mes meilleurs clients. Prends-en cinq kilos, tu n'en trouveras pas d'aussi bons de sitôt... »

     On arrête, la place manque. Conclusion : le premier qui dit un prix a perdu. Parce qu'il sera le premier a préciser la qualité de son besoin, de son envie, à indiquer la profondeur de sa poche, à définir l'équilibre qu'il espère. A partir de là, tout est joué, à quelques nuances près.
Ne pas confondre, dans la culture européenne, avec un prix affiché, dans un annuaire par exemple. Celui-ci est un prix de positionnement, pour placer le système de coordonnées – et pour faire des cadeaux. Mais sur place, dans l'échoppe de votre client, ne tirez pas le premier. Laissez venir. Peut-être le client proposera-t-il lui-même le prix de l'annuaire...

3 - Vendez avec le sourire
Dites-le avec des fleurs, et gardez le sourire. Si la place Djemaa-el-Fnaa présente tant d'agrément aux yeux du chaland – et nous avons vu que ceux-ci étaient en grande majorité des marocains et pas seulement des touristes – c'est aussi parce que le commerce s'y pratique dans la bonne humeur. Achetez ou n'achetez pas, négociez avec la plus grande fermeté ou acceptez le prix proposé, multipliez les visites d'échoppes en faisant baisser les enchères ou passez trois heures dans la même en tournant longuement autour d'une négociation filandreuse, vous serez toujours reçus plaisamment par les marchands, ces poètes, ces artistes du contact humain. Ainsi, non seulement avez-vous fait "une bonne affaire", mais vous n'avez qu'une envie, c'est de revenir. Retournons donc visiter la place Djemaa-el-Fnaa.

« Combien vaut ce plateau en cuivre ? » demandez-vous innocemment.
« Il n'est pas cher, vraiment, c'est une excellente affaire pour un aussi beau plateau.
– Mais encore ?
– Regarde comme il est beau, il brille, il est grand, il est finement ciselé, c'est l'œuvre d'un artiste, le meilleur artiste de Marrakech.
– Oui, mais il est un peu abîmé dans le coin, là.
– Ah! c'est parce qu'il est chibani, il est ancien, mon Ami, c'est ça qui fait toute sa valeur. Franchement, tu as choisi le plus beau plateau de cette collection. Mais j'en ai d'autres encore plus beaux à l'intérieur, tu veux les voir ?
– Oui, pourquoi pas ? … »

     Et vous voilà parti pour de longues heures de palabres, autour d'un verre de thé, assis sur un somptueux coussin, admirant tous les objets, plus beaux les uns que les autres.

« Revenons à ce plateau, là, à l'entrée, que tu m'as montré au début, » insistez-vous, « combien vaut-il ?
– Tu es un client exigeant, mon Ami, mais je vais te faire plaisir parce que je vois que tu aimes les belles choses : tu prends le plateau, et cette belle théière que tu admires, et aussi ce bol de haute qualité, et tout ça, combien en veux-tu ?
– Allez, trois cent dirhams, ça me paraît un bon prix. » Vous avez annoncé le prix, c'est fini, vous êtes foutu (mais, de temps en temps, on fatigue…)

« Oh! mon Ami, trois cent dirhams, mais c'est la moitié du prix que je l'achète, moi ! Tu te rends compte, si je te le vends à ce prix-là, je perds ma boutique. Et ma famille, comment vais-je la nourrir ? mes enfants, ma femme, mes beaux-parents, ma grand'mère qui est à l'hôpital, la pauvre ! [...quelque temps plus tard...] Allez, cinq cent dirhams, c'est une affaire extraordinaire. »

    A bout de souffle, d'imagination, de patience, OK, vous acceptez. Après tout, pour ce prix, vous ramenez un bon souvenir du Maroc, trois belles pièces que vous serez fiers de montrer à vos amis, à vos parents, et que vous serez heureux de contempler en vous rappelant de si agréables vacances dans ce beau pays…

     Mais écoutez la conclusion de votre marchand, lorsqu'il vous serre chaleureusement les mains en vous quittant. Ecoutez-le : « Mon Ami, je suis très content : j'ai perdu une affaire, mais j'ai gagné un client », vous dira-t-il, la main sur le cœur. Autrement dit : « Mon frère, tu es un si bon négociateur que je n'ai pas pu résister à tes arguments, bravo, tu es le meilleur, et j'ai vraiment perdu tout mon bénéfice ; mais comme tu reviendras, je gagne en chiffre d'affaires ce que je perds en marge. »

     Raisonnement spécieux, bien sûr, et faisons confiance à ce charmeur pour gagner plus à cet échange qu'il ne l'avoue. Vous êtes content, c'est l'essentiel, doublement content même : 1) d'avoir acheté l'objet de vos rêves, 2) de l'avoir obtenu au meilleur prix. C'est la leçon universelle qu'il vous offre en surplus : donnez toujours à vos clients l'impression qu'ils ont fait une bonne affaire, que vous vous êtes plié à leur désir, qu'ils ont emporté la bataille mais que vous êtes content quand même, vous aussi, parce que cela fut un plaisir de négocier (travailler) avec eux et que vous espérez recommencer bientôt.

     Les sentiments vont de soi, bien sûr, mais ils vont encore mieux quand ils sont exprimés. Dire à ses clients « qu'on les aime » est une formule sans doute exagérée, mais qui se manifeste sans exagération dans le contact quotidien, et dans les petites marques de satisfaction réciproques. Quand vous vous promenez dans le marché de Marrakech avec un enfant, il est rare que ce dernier ne reparte pas avec une belle tomate, quelques cerises ou un bouquet de fleurs. Symboliquement, offrez des fleurs à vos clients avec un grand sourire, il serait bien étonnant qu'ils ne vous les rendent pas…

     Gardez le sourire, et offrez des fleurs, c'est la troisième leçon de la place Djemaa-el-Fnaa. Nous verrons la prochaine fois que c'est parfois en perdnat du temps que vous gagnez de l'argent.

4 - Perdre du temps pour gagner de l'argent
Perdre du temps pour en gagner. Le temps du commerce n'est pas celui de la gestion ni celui de la technique. Ce n'est pas non plus celui de la réflexion ni de la recherche. Nous avons plutôt affaire à un temps spiralaire, de petits pas et d'approche prudente, graduelle et progressive, où l'élément humain précède les considérations purement financières. Le marchand des souks est en effet davantage un artiste et un poète, qui prend plaisir à connaître son client plutôt qu'à vendre à tout prix sa marchandise...
Ne vous y trompez pas, cependant, vous ressortirez de son échoppe les bras pleins et le portefeuille vide...
C'est le miracle de la transmutation des espèces – c'est le cas de le dire ! – où tout se passe sans la moindre explication scientifique, en douceur et dans le plaisir partagé. Pffft! Comme Aladin qui briquait sa lampe, vous avez fait sortir le bon génie – et appris une bonne leçon. Laquelle ? assistez au spectacle :

« Je voudrais offrir une paire de babouches à ma femme, en avez-vous de sa taille, du 36 ? » La demande est simple, toutes les babouches se ressemblent, et vous attendez une réponse simple.

« Des babouches ? mais bien sûr, entrez dans mon magasin, je vais vous les montrer.
– Mais non, donnez-moi une paire et dites-moi combien je vous dois.
– Vous êtes pressé, mon ami, mais vous voulez une jolie paire, pour votre femme. Elle est blonde ?
– Non, châtain... châtain clair, vous voyez ce que je veux dire ?
– Mais bien sûr, une très jolie femme, châtain clair, les yeux verts ?
– Oui, une très jolie femme, les yeux verts. Et alors ? vous avez du 36 ?
– Mais bien sûr, tout de suite. Je vais vous choisir la plus belle paire, vous voulez lui faire plaisir, n'est-ce pas ? C'est pour son anniversaire ?
– Non, notre anniversaire de mariage.
– Ah! votre anniversaire de mariage ! Mais c'est une grande occasion. Depuis combien de temps êtes-vous marié ? Moi, je vais bientôt fêter le mien aussi : dans un mois. Ca fait 25 ans que nous sommes mariés, et j'espère le rester longtemps, Inch'Allah! Nous avons cinq enfants, c'est une merveille. Et vous ?...»

Vous êtes pressé, quel dommage !
Vous avez beau revenir à votre paire de babouches, la famille, c'est sacré ! et tout le monde y passe : les pères, les mères, les pappys et les mamouchkas. Et l'âge des enfants, et leurs noms, et vous échangez bientôt les photos. Autant de babouches supplémentaires, en contrepartie d'un prix canon, une affaire en or...

« Mais je suis pressé, dépêchons-nous », dites-vous de temps en temps.
« Mon Ami, » vous est-il répondu, « prends ton temps, goûte le plaisir de notre discussion, choisis bien ton cadeau. Tiens, prend un autre verre de thé... Pourquoi es-tu si pressé ?
– Parce que j'ai d'autres achats à faire, et que je pars demain de Marrakech.
– Quel dommage, tu n'es pas bien ici ? Il fait chaud, il y a plein de belles choses à voir, de bonnes nourritures, le pays te plaît ?
– Oui, bien sûr, mais... »

     Mais le marchand sait bien que, s'il arrive à vous séduire, c'est chez lui que vous allez faire tous vos achats...

Séduire un client, et non réaliser une tâche technique
     Qui perd son temps, dans l'opération, lui ou vous ? Et, dans le fond, qu'est-ce qu'un "temps perdu" ? Tout dépend de votre objectif, du sien si vous vous mettez à sa place – et c'est bien à sa place que vous êtes dans votre recherche de missions. "Perdre du temps" pour faire quoi ? Pour terminer une mission en cours ? Mais elle est déjà signée, il ne reste qu'à l'exécuter, vous en maîtrisez les délais et la technique, ça ne dépend donc que de vous.

Alors que séduire un nouveau client dépend d'abord de lui : dans le monde concurrentiel dans lequel nous vivons, ce sont les clients qui achètent et non les vendeurs qui vendent !  Ca justifie d'y passer le temps nécessaire...

Parler peu et écouter beaucoup !
     Vous n'êtes pas un commerçant, nous ne sommes pas des commerçants. Il faut pourtant trouver des clients et des missions, tâche ardue. L'existence de commerciaux et d'agences intermédiaires est donc la bienvenue, et plus ils seront nombreux, mieux vous vous portez.
Mais même le commercial ne peut pas tout faire, il faut y mettre du vôtre pour emporter la décision du client.

Allons, ce n'est pas si compliqué : prenez le temps de vous intéresser vraiment à votre interlocuteur. Parlez-lui bien sûr de vos compétences, de vos références... Mais surtout, posez-lui le maximum de question – reprenez les dialogues, vous verrez, le marchand parle peu et écoute beaucoup !

Sachez perdre du temps pour en gagner !

5 - La poésie ou le business ?
« Le chaland vient au souk et le souk au chaland », « Le premier qui tire a perdu », « Dites-le avec des fleurs et avec le sourire », « Perdre du temps pour en gagner », telles étaient les leçons de la place Djema-el-Fnaa où le commerce règne en maître, servi par des artistes. A flâner le long des échoppes, on déguste le plaisir de la rencontre, le régal de la conversation et la saveur du thé à la menthe. L'atmosphère est à la détente et vous savourez l'instant. Le marchand aussi, qui prend son temps pour multiplier votre plaisir.

« Aôh ! yes. Tout cela est bien jôli, mais moi je perds my time, donc my money. Votre commerce n'est pas le mien. Aux United States, on met les cartes sur le table, on annonce le prix, et on shake hands. C'est bien plus effective, pas de bla-bla. »

     Dans le bureau du businessman américain résonne en effet une tout autre musique :
« Hello ! Je viens vous présenter le contrat pour l'installation de vos bureaux.
– Fine, c'est donc vous qui allez vous occuper de tout ?
– Oui, si le projet vous convient. Etes-vous seul à décider de l'opération ?
– Of course, on ne va pas discuter à cinquante personnes pour un projet aussi simple. Combien ça coûte ?
– Ca va dépendre de la qualité du mobilier que vous voulez installer. Je vous ai apporté des catalogues pour choisir.
– Trop long, vous choisissez. Mais à quel prix ?
– La fourchette se situe entre 100 et 200 000 francs. Que préférez-vous ?
– Le meilleur. Et le reste, combien ?
– Eh bien, il y a la moquette, l'électricité, le téléphone, le fax, les ordinateurs, la décoration...
– Combien ?
– Pour cinq personnes, il faut compter à peu près 500 000 francs.
– Fine, c'est tout ?
– Et notre prestation pour installer le tout, 200 000 francs.
– OK, vous dites 900 000 francs. Je donne 700 000 francs pour le tout, terminé dans deux semaines.
– Mais non, 900 000 francs, je ne peux pas faire mieux ! Peut-être 850 si vous payez la moitié tout de suite.
– 700 000, rien de plus, et je veux bien payer moitié maintenant. » Il sort son carnet de chèques.
Vous craquez : « D'accord, terminé dans deux semaines.
– Shake hands, my friend. C'est un bon deal. »

     Cinq minutes, ça a duré cinq minutes. Il n'a pas perdu son temps, ni son argent d'ailleurs. Et vous ? Vous aviez augmenté un peu la note, en prévision d'une discussion longue et serrée. Il est allé beaucoup plus loin que prévu, mais c'était à prendre ou à laisser. Et pendant le chantier, vous pouvez compter sur lui pour prendre vite les décisions nécessaires. Vous aurez terminé en huit jours au lieu de quize. En fin de compte, tout le monde y gagne.

     Alors, le style Djema-el-Fna ou le style yankee ? Ne vous laissez pas enfermer dans un tel dilemne, car le style ne doit pas dépendre de vous.

     La pire insulte, à Marrakech, est de se faire traiter « d'américain ». Les marchands du souk n'ont que mépris pour les cow-boys qui les insultent sans les écouter. De même, les américains – et vous, parfois ? – ne supportent pas les interminables palabres et la négociation filandreuse. Les deux cultures sont antinomiques, et pourtant chacune est respectable.

     Adaptez-vous, c'est la seule réponse. Votre interlocuteur est yankee ? Soyez bref et précis. Il est marrakchi ? Prenez votre temps, laissez-le parler.

     Et pour vous adapter, écoutez-le d'abord. Posez des questions, écoutez. Suggérez une idée, écoutez. Faites préciser un détail, écoutez. Etes-vous d'accord avec cette leçon ? – J'écoute votre réponse...

Fin.




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